為什麼你會沒有客戶名單?先搞懂獲利的三大支柱

在網路行銷的世界,我們都知道客戶名單很重要!不光是網路行銷,做任何生意都是如此。

創業圈裡面留傳著這麼一段:『古時候的商人會這麼跟小孩說,如果哪一天家裡的店舖失火了,裡面的東西都將燒成灰燼,而你只有少許的時間能夠從裡面帶出一樣東西最重要的東西。請記得把店裡面的客戶名單簿拿出來,帶著他跑出來。』可見得客戶名單的重要性。因為…

客戶名單就是你的小金庫

只要名單還在,我們就能隨時提供產品給他創造價值。
以前幼龍我就是靠著5,000筆許可式名單,讓我短時間創造出近700萬的營收,一直到現在我每個事業體都還是把名單取得當成是最重要的目標之一。那竟然名單那麼重要,為什麼大多數的人還是會沒有客戶名單呢?

 

為什麼你會沒有客戶名單

回歸正題,那客戶名單是怎麼來的呢?答案是:『買來的』是的,你完全沒有聽錯!客戶名單就是買來的而已,沒有什麼秘密,因為取得客戶本來就是需要成本的。

最簡單的理解就是,許多老闆(包含你的競爭對手),都在Facebook、Google…等地方大肆採買貼文廣告關鍵字廣告。或者花費許多人力成本做SEO(搜尋引擎優化),好讓消費者可以在搜尋的第一時間找到他們的產品&服務。

是的!他們持續的花大把的錢在〝買客戶〞。這時候大多數的人可能會說,那是他們有錢啊,我又沒這麼多錢去買廣告。那真正的問題就在這裡了…

為什麼你會沒有錢去買客戶?

大多數一直在買廣告的老闆,並不是因為他們有錢所以才一直花錢買客戶,是因為一直花錢買客戶可以幫他們賺到更多的錢。簡單的說就是他們的客戶取得成本低於客戶終身價值。這對於剛接觸行銷的人來講有點抽象

舉個例子好了:
一個吸塵器的廠商,產品一台賣NT$30,000假設一台的成本(扣掉貨物成本、物流成本…等)NT$18,000,也就是說他賣出去一台可以賺取NT$12,000。接著他去計算,他平均花NT$4,000塊在臉書上打廣告,可以賣出去一台,這時候他是不是淨賺NT$8,000。(這是廣泛性的解釋方式,當然事實上會再考慮回購率…等,但現在就讓我們專注在比較容易理解的方式)

這時候你是這位老闆你會怎麼樣?一定會瘋狂的買廣告(買客戶)對嗎?當然是的!因為你知道這能幫助你賺取更多錢。

 

如何讓你有更多的錢去買客戶名單?

 

1》提高成交率

最簡單的方法就是提高你的成交率,當成交率提高,你就更有骨氣花錢去採買更多廣告、買更多的客戶。這時候名單對你來說就不是問題。

我認識兩位在教投資的老師,這兩位的投資方法都很不錯(我有實證過幾乎都能穩健獲利,而且獲利成都差不多)。他們在招收學生的方式如下
Step1、做廣告或者跟別人配合,讓想要學習投資的人到他們的實體講座
Step2、學生到現場後,他會實際教一些投資的心法和技巧
Step3、課程結束的尾端,會公佈他投資課程的進階方案

每次A講師的場次常常爆滿,他很敢花錢買廣告,也很多人和他合作。而B講師就黯淡很多了,幾乎很少辦試教的講座。後來去聽了幾次我才知道…因為B講師現場講的方式真的滿不誘人的,雖然他的課程也很扎實,但就是沒有很吸引人,所以成交率很低(希望他沒看到這篇文章…);而A講師就很會說話,所以現場的成單率很高,導致他能夠花更多的錢去取得客戶。

而換到網路上也是一樣,不一樣的銷售頁,成交的轉換率也不會一樣,不是嗎?

2》提高顧客終身價值(提升你的後端)

做行銷的時候我們通常會有『前端產品』跟『後端產品』,後端產品是當客戶成為了你的顧客之後,你接著會銷售給他的產品和服務。後端是前端的支撐點,當後端夠強大的時候,前端甚至可以免費

台灣大概在2009年的時候吹起一陣家用咖啡機的順風,當時很多廠商在賣自動咖啡機,讓你放一台在家裡自己泡咖啡來喝(話說當時幼龍我也曾經心動想買過…)。當很多廠商在角逐這個市場的時候必然變的很競爭。此時有一家默默無名的咖啡機業者推出『免費送價值五萬元咖啡機』的活動!

這時候如果你是咖啡機業者你一定會想說:『他要賺什麼?做慈善嗎?』當然不是做慈善阿,況且就算是慈善單位也要有獲利的,不然怎麼堅持下去,是吧!

是這樣子的,你買咖啡機勢必就會需要咖啡豆。所以他是和你約定未來如果你兩年內每個月都和他買咖啡豆,那這台機器就免費贈送給你,而咖啡豆本來也就是你未來會花的錢。

NT$50,000的咖啡機假設成本只要NT$25,000
兩年每個月都跟他購買NT$2,500的咖啡豆,又假設咖費豆的成本只要NT$1,000
所以NT$1,500(月咖啡豆的淨利) x 12月 x 2年 = NT$36,000
NT$36,000(兩年的收益) – NT$25,000(咖啡機的成本) = NT$11,000(淨賺)

所以當這位老闆每送出去一台咖啡機,就可以在兩年內賺回NT$11,000。這中間還不含中間會銷售給他更多咖啡豆、機器維修、其它附加產品的獲利。

以上面這個實際案例來說,咖啡機是前端,後端是咖啡豆。在現實的商業社會中這種案例比比皆是,好比淨水器也有人這麼做(送濾水器,但後續賺濾心的錢)。
健身房用一個禮拜免費健身體驗吸引你,後續賣你會員,接著再賣你教練課程、運動用品、保健食品、甚至是瑜珈課程。
這很正常,因為你開始運動後,你會想要學習正確運動的方式,也會想輔助器材避免自己受傷、也會希望透過飲食更快達成你要的體態。所以會進入一個銷售循環。

 

企業獲利的三大支柱

  1. 『客戶數量

  2. 成交轉換

  3. 『顧客終身價值

你有越多名單就能賺到越多錢(量大),但就像一開始說的,客戶是用買的,廣告來的。而你要確保自己能夠花錢去買客戶,就是要有一定的成交率,而這個成交率能夠讓你打平你的廣告支出。

接著,後端是前端的支撐點,如果你這個客戶進來了你的銷售循環後,除了第一個成交的產品外。你還有其他的產品&服務能夠銷售給他讓他付出更多錢。那你甚至可以讓前端免費,這時候成交率將會大幅提升。你的事業獲利將會往上跳一個更高的層級。

 

擁有源源不絕的客戶名單

最後,再回到本文一開始的標題:『為什麼大多數的人會沒有客戶名單』

  1. 因為他並沒有高成交率的前端產品,導致他無法花錢去買客戶,因為每次花錢都是在虧錢
    此時,需要改善自己前端產品的成交率
  2. 永遠只有在賣那101個產品,當客戶購買完之後就結束了,沒有東西可以賣給他。導致他的客戶終身價值很低,無法把前端產品的價格降低,所以成交率自然也受限。
    此時,應該去設計自己的銷售模型圖,加入後端的產品跟服務,讓每個客戶的終身價值提高,最好是前端能夠低價,甚至免費。讓企業版圖快速擴張(因為這時候會有一堆客戶上門找你)。
  3. 還有最後一個,就是很多人到現在還是以為要靠免費流量的方式去吸引客戶,不知道這是最花時間且成效最低的方式。
    改用付費流量,並且搭配前面所說的1、2項,讓事業快速起飛。

 

以上就是今天的分享,希望文章有為你創造價值,如果有什麼想法也可以在下方留言與我討論喔^^

 

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