銷售文案常見的11個成交元素(下)

上一篇「銷售文案常見的11個成交元素(上)」分享了前五個元素,分別是渴望絕望希望見證(信任)、優惠,接著這篇文章要把剩下的六個分享完

如果還沒閱讀上篇文章,可至這邊觀看:銷售文案常見的11個成交元素(上)

 

成交元素6、保證

保證其實就是一個承諾,例如:「保證使用此產品後,讓您在30天內瘦5公斤,否則全額退費。」這種承諾對於客戶來說是很有吸引力的,因為人們都喜歡得到確定性,特別這個是對自己有利的。

那要如何找到自己產品的承諾呢?你只需要回答下面這句話就可以了:「保證___達成___,否則___。保證客戶做了什麼事情,會達成什麼樣的結果否則你會承擔他們的風險

有些人會很疑惑,所謂的保證,就是要保證產品的效果嗎?那如果我的產品不是屬於可以保證效果的該怎麼辦?放心!保證不是一定要保證結果,是有很多種的,舉幾個以下常見的:

  1. 保證結果
    第一種是,保證使用你的產品&服務後可以達到的結果。這種是最理想的狀況,如果你的產品可以保證結果,那就保證吧。
  2. 保證產品
    保證你的產品是純天然製造的,或者使用的材料是100%安全的,亦或者是產品配方的比例…等
  3. 保證技術
    這種通常是保證你們的技術是獨特的,或者製造過程是優良的。例如、純手工製造、專利技術的製造程序。
  4. 保證服務
    保證你的服務是最好,例如:Dell電腦就說「3年全球保固,24小時全年無休。」
  5. 保證速度
    快速也是一種保證,好比台灣人最有印象的:達美樂「30分鐘送達,否則免費。」以及PC Home商城「晚上10點前下單,24小時到貨,否則罰100。」
  6. 保證價格
    如果你可以保證你的產品是最低價的也行,好比屈臣氏就說,買貴退兩倍差價
  7. 保證體驗
    如果什麼都無法保證的話,那就保證成為你的客戶會擁有一個美好的體驗吧。

除了上述列出來的之外,你也可以延伸更多,不用擔心你的保證會不會有人買單。因為有給承諾,絕對會比沒有承諾來的好。
當然,更重要的是,如果你沒辦法對你的產品&服務給出什麼保證,那就不要給,不需要去強故意強求的!

 

成交元素7、急迫感(創造稀缺)

銷售文案中最不可缺乏的就是利用限時、限量來增加急迫感了,這是非常好刺激消費的方法。不然大多時候客戶都會覺得這個東西很棒,那我下次再來看看好了。然後…就沒有下次了…

建立急迫感的方式有兩種:

限量(物品稀缺)

你透過產品稀缺的方式,例如、這個產品賣完就沒了,這種方式來達成限量的效果。
我有一位朋友是賣咖啡豆的,他就常常用這種手法,每次賣豆子的時候都會在網站上以及臉書粉絲團上說,他只有烘少量的豆子,這次賣完要再輪到烘這種口味的豆子,要一個月的時間。
當然他會這麼說也不一定是行銷手法,可能是真的,我誤會他了…呵呵。不過這種說法的確有達到急迫感就是了,每次他銷售的速度都挺快的!

不過產品稀缺也不是能一直用的,不然會有一種你怎麼老是在缺貨的感覺。這時候你轉向使用贈品稀缺的策略。
比如說你賣的是iPhone9,就可以做一檔活動,現在購買送保護貼+手機殼,兩個加起來市價NT$4,500,不過送完為止,同樣的也能夠讓人產生急迫感。深怕錯過了這一檔,之後就要花同樣的錢,但比別人少得到這兩樣贈品了。

限時(時間稀缺)

另一種建立急迫感的方式就是限時,比較常見的就是用梯次報名的方式,錯過要等下一梯。例如你要開一堂課程,但這堂課程只有1月、4月、7月、10月會開放,每次錯過報名就要再等三個月。這就是梯次的限時,甚至…下一梯次還要漲價呢!

再來就是分層級,跟梯次有點像,像是銷售幾做票券的時候,會有

  • 預購價(最便宜)
  • 早鳥價(便宜)
  • 優惠票(相對便宜)
  • 正常票(較昂貴)

幾種不同的階段,從越早決定會越便宜到越晚購買會越貴。而這種方法也被廣泛應用在很多商業中,像是募資就是一種。有很多的線上課程現在都改成用募資的方式,在開課前報名是最划算的,之後就會變貴了。
還有定機票、酒店的時候,如果你越早去訂,通常價格越便宜,越晚訂會越貴。

 

成交元素8、獎勵

人們都喜歡得到獎勵,所以請你在銷售文案中告訴他,現在採取行動,它將可以得到什麼額外的獎勵,可能是另一個優惠的價格、可能是一個現金折價券、可能是一個VIP的使用權、可能是一個超值的贈品,都可以。

一般來說,大多數的人都會選擇送贈品,而送贈品也不是亂送的,他有幾個準則

高價值低成本的

如果可以,進量選一個在客戶心中價值很高,但成本不高的贈品。別因為贈品的成本而吃掉你的利潤。如果可以選擇用資訊型產品當成你的贈品就不錯。因為這很容易塑造高價值感!
例如你是賣錄音設配給個人工作者的,那贈送一個「錄音器材教學及完美收音九大技巧」的實戰教學影片應該就很不錯。

跟產品相關的贈品

高中補習班暨出報名一整年全科目的補習課程,就贈送一台iPad你覺得好嗎?是的!iPad固然很好,但這對於它的主產品「升學補習」並沒有加分的效果。如果改成能加強主產品的贈品也許會更好一些。
我之前有個客戶是賣「洗臉皂」的,他們的產品真的很不錯,我使用一段時間後毛孔真的有明顯變小。但價格頗高的,當時我們在思考做個買手工皂送贈品的活動,後來我提議送木頭的香皂盒架
一來是因為這個贈品跟主產品相關,且價格不貴;二來是因為木質的皂盒能夠讓我們的產品看起來更有質感;最後一個原因是我做過市場調查,發現很多用慣洗面乳的人,要回過頭來用洗臉皂的時候,都會有要去買皂盒的需求,畢竟洗臉皂也要有地方放。所以乾脆就直接送給他,還能夠降低他購買時候的阻礙。

送3個以上的贈品

如果你賣的產品價格偏高(萬元以上),那建議你可以嘗試送3個以上的贈品,一方面可以讓客戶覺得這次購買更划算,另一方面是不同的贈品會打到不同的族群。也能增加銷售文案轉單的可能性。

 

成交元素9、理由

如果在銷售文案中,你已經把前面的成交元素都做得很好了,那到這邊客戶自然會很心動,但同時他還會有一點疑慮。覺得這麼好的產品,你為什麼要半價賣,還贈送一堆高價的贈品,甚至還提供滿意保證。這中間是不是有鬼(人就是喜歡疑神疑鬼的…)。

所以你需要給客戶一個理由,去合理化你為什麼要祭出這麼優惠的方案。其實就是給一個論述,去合理化一切的美好而已。

 

成交元素10、神秘感

根據心理學家的研究表示,好奇的確是人類行為的基本動機之一。越是神秘、未知的事物,往往越容易被人們所關注,讓人們產生一探究竟的心理。所以善用神秘感在你的銷售文案上絕對有很大幫助。

在觀光客來往的地區,兩間同性質的店都剛好正在做促銷,但很明顯的A店的客流量就是比B店高上一倍之多,原來是A店在門口的招牌上寫著「凡到本店消費的顧客均能獲得神秘小禮品一份,今日只送50份」,而B店的招牌上只寫「凡到本店消費的顧客均贈送紅茶一杯」。
短短的幾個字,就使得A店的客流多出一倍,這就是「神秘禮品」的神奇效果。一句話就吸引了顧客,使得顧客想要進店一探究竟,到底是什麼禮品。雖然B店一樣有送禮物,而且很誠實,但直接公佈難免有一些乏味,自然顧客就沒興趣了。

所以,當你在消費者所關心的問題上「故意隱瞞」的時候,神秘感就會油然而生。可口可樂的配方到底是什麼?可口可樂不告訴你;肯德基的配方到底是什麼?肯德基不告訴你;後來,雲南白藥也學會了,他們只告訴你它的牙膏是「國家保密配方」,除此之外隻字不提。

這都是很好的營造「神秘感」的舉動。然而,要強調的是,這種「故意隱瞞」一定要實現「合法化」也就是說,國家的法律和法規允許你「故意隱瞞」。否則,就會出問題。

下次,你不妨也嘗試在你的產品銷售策略中,加上一點神祕感吧。

 

成交元素11、情懷(動人的故事)

而最後一個元素,就是一個動人的產品故事了。人們畢竟還是情感的動物,用一個感人的故事,觸動顧客的心絃;用一個感人的故事,道盡你對產品的用心。像我個人就還滿喜歡女兒這個化妝品牌的產品故事的

你也可以透過為你的產品撰寫一個好故事,來讓顧客更容易選擇你。套一句行銷界常說的話

當性價比已越來越近時,情感因素就成了品牌勝出的關鍵!

 

總結

以上,終於把銷售文案常用的11個成交元素分享完了,分別是「渴望」、「絕望」、「希望」、「見證」、「優惠」、「保證」、「急迫感」、「獎勵」、「理由」、「神秘感」、「情懷」。

希望對你在撰寫銷售文案,或者思考銷售提案的時候有所幫助,如果你有任何想法也歡迎在留言處與我討論喔。

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