4個關於銷售買賣你必須知道的事情

很多人都想從事網路銷售,也就是:「希望把自己的產品或服務放在網路上讓人購買。」

我常說網路銷售和實體銷售一樣,只是一個是發生在網路上,一個是發生在實體上。而銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。講簡單一點,銷售其實就是在溝通而已,你將你商品的好處表達讓潛在客戶知道,讓他決定是否要購買。

實體上銷售是靠語言(說給他聽),網路上銷售是靠文字&圖片&影片

不過網路銷售和實體銷售有4點其實是一樣的,只是傳達給客戶的方式不同而已:

 

1》銷的是自己

如果今天有人跟你推銷一個直銷事業,他一直跟你強調他們的產品是一流的,公司以及服務團隊也是一流的,但是他這個人看起來…卻像三流的。是阿…眼睛看起來無神,時不時的打著哈欠,接著往下看,看到他的皮鞋,對!就是那雙皮鞋…髒髒的,而且還開口笑。喔天啊!他看起來這樣…產品真的安全嗎?跟他一起打拼事業會成功嗎?這個時候,你還會想跟他買嗎?我想答案是不會!對嗎?

如同拿過五項金氏世界紀錄的第一名汽車銷售大師(平均一天賣6輛汽車)喬吉拉德所說:『我賣的不是雪弗蘭汽車,我賣的是我自己。』所以不論在實體還是在網路,在銷售的過程,你永遠必須先把一個貨品銷出去,而那個貨品我們稱為是產品前面的產品。那個貨品就是〝你自己〞。

是阿!況且現在同樣的產品很多,而且賣這個產品的人也不會只有你一個,我憑什麼要跟你買?
你想想,現在台北市有上千位房屋仲介人員,每個人賣的房子也都有所重疊,如果今天跟你買和跟他買一樣,那我當然會挑選人瞜!所以你必須要讓自己看起來像一個更好的產品

 

2》售的是觀念

售的同音字是授,授課的授。如同你知道的,要把東西賣得好,要學會教育客戶。如果你的產品真的能夠幫助客戶解決他某方面的問題,但是他卻始終不把手放進口袋掏錢,大多時候是他根本不清楚這個產品如何能幫助他的生活變得更好,或者他還沒決定好要改變,甚至是他連他自己有這個需求都不知道…。

要銷售東西之前,先學會幫你的客戶上課

這個時候你就很重要了,因為業務員就是一座橋,左邊橋上是你產品,右邊橋上是你的客戶。你必須要搭起這座橋梁,讓右邊的客戶願意走到另一頭去擁抱這個產品!

而在網路上要教育客戶遠比在實體上教育客戶簡單許多。因為人都不喜歡被推銷,但喜歡買東西。以心理學的角度來說,就是:『人們喜歡自己做的任何決定都是出於自願的。』你也是這樣,不是嗎?

也因為這樣,在網路上教育客戶就相對簡單,至少人們在接收你提供的資訊同時,並沒有一個人做在他前面,這會讓他有壓迫感,雖然你跟他說的話和你放在網路上的資料相同,但他會認為他是在看資料。這會讓他更容易下決定!而這也是自主性消費崛起的原因

以下看一個用影片教育客戶客戶,應該要購買他們的雨傘的例子

 

3》買的是感覺

有人說過,客戶買的其實就是”問題的解決“,和”愉快的感覺“。感覺看不見也摸不到,感覺上很抽象,但如果真要說的話,其實就是一種氛圍。一種五感體驗,例如你走進一間六星級飯店(假設是台北的W飯店),一進去從氣派的大廳到服務人員對你的禮遇,你的感覺是什麼?尊榮的體驗地位的象徵,如果這是你花錢請另一半來享受的話,那又多了種自信的表現

有一次我剛好跟朋友經過台北東門捷運站,想到附近有一間很有名的芒果冰(在永康街附近)。於是決定去朝聖一下,過程中我們經過了一間也是賣芒果冰的冰店,門口的服務人員發了一張傳單給我,我拿了這張傳單,但因為他並不是我要去朝聖的創始店所以並沒有進去。接著終於到了這間傳說中的芒果冰店,一進去我準備要先去找位置,結果店員卻口氣很差的對著我們說:『ㄟ你們,去前面排隊點餐!』重點是眼睛還沒看著我們,同樣的後面也有一群客人進來,也被店員”“了一下。當下我就決定離開了,因為感覺不對,因為我認為我沒有得到客人應該有的尊重(老子又不是花錢來受氣的…),接著回想到當時經過的另一間冰店,服務人員鞠躬彎腰的發了一張傳單給我,立即就和朋友跑到那間冰店去用餐。

所以人們買不買某件東西通常有一個決定性的力量在支配那就是感覺。好東西但是感覺不對,顧客還是一樣不會購買。所以很多人才會說,感覺對了那就對了。(難怪很多大老闆談生意,都要先去酒店喝喝酒,也許這也是一種感覺…)

 

4》賣的是好處

利益才成導致成交

一如我前面所說,銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。這句話的關鍵字是”利益“,想想為什麼女生要買某個化妝品呢?絕對不是使用後他可以變漂亮,而是因為當她變漂亮之後,可以吸引他人目光,讓他的男朋友、老公、或心儀的對象能更注意他,或許是為了讓”他”對她說一句,你今天好漂亮。簡單的說,就是讓他得到更多的注意

相信我,如果一個女生買了某家的”眼線”,結果到了一個Party上,突然很多人稱讚他眼睛有神,整個變得很惹人愛,連他心儀的對象也誇他今天看起來很漂亮(平常都沒發生過這種事)。那我想這個商品大概會擁有一個長期的愛用者了。

客戶買的永遠是產品能提供給他的好處,不會是產品特性。

產品特性好比是:

  • 洗面乳成分是天然的
  • 這隻鉛筆是六邊形的
  • 這個迴紋針經過鍍膜加工

而產品利益就是:

  • 因為天然所以更不傷害你的皮膚
  • 六邊形的鉛筆部會從桌子上滾下去
  • 經過鍍膜加工的迴紋針,不會因為生鏽而弄傷你的紙張

所以在做網路銷售的時候,請注意:『不論在文案還是影片上,都一定要清楚的說明產品的利益。』不然網路很殘酷的,當客戶沒辦法清楚知道你的產品能為他帶來什麼利益,他將立刻把你的頁面關掉。

 

【總結】

  • 銷售中銷的是自己
    你永遠是產品前面的產品,網路上賣東西前,要讓對方知道你是誰、你的品牌是誰。
  • 銷售中售的是觀念
    教育客戶永遠是最重要的,當客戶被你教育好之後,成交是必然的。試想…一個自己都還沒想好要改變(透過產品讓他生命更好的人),你要如何讓他掏出錢來呢?
  • 客戶買的是感覺
    在銷售的過程中如果能為客戶營造一個好的”感覺”,那麼你已經找到打開這個客戶錢包的鑰匙了。
  • 你要賣的是好處
    客戶永遠只在意這個產品對他來說能帶來什麼好處(利益),因為利益才能導致成交,記得嗎?

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